“2021年(nian)，我(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)實現茶葉銷(xiao)售(shou)(shou)收入1.2億，其中(zhong)線上銷(xiao)售(shou)(shou)收入就達6300萬(wan)，這(zhe)一業(ye)績(ji)占了整個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)收入的(de)半壁(bi)江山(shan)，這(zhe)是不斷探索線上營銷(xiao)新模式帶動產銷(xiao)升級的(de)結果。”貴州湄(mei)潭(tan)蘭馨茶業(ye)有限公(gong)(gong)司(si)總經理金循見到記(ji)者時(shi)開(kai)門見山(shan)。

創建(jian)于1996年的貴(gui)州(zhou)湄潭蘭馨(xin)茶業有限公司，一直采取以(yi)銷(xiao)售促進(jin)生產發(fa)展(zhan)(zhan)，曾經還以(yi)標(biao)準化(hua)加工替代一度時期作坊(fang)式(shi)的非標(biao)準化(hua)加工，成為引領貴(gui)州(zhou)茶葉(xie)產業發(fa)展(zhan)(zhan)的風向標(biao)。但是，由(you)于沒有構(gou)建(jian)自己的市(shi)場(chang)銷(xiao)售體系，仍然(ran)只能充當給江浙一帶茶葉(xie)市(shi)場(chang)提供散毛(mao)茶葉(xie)加工的“打工仔”。

那(nei)么，如何才(cai)能構建(jian)(jian)屬于自己的(de)市場(chang)銷售(shou)體系呢？2001年，蘭馨茶(cha)業探索以中(zhong)端(duan)下沉的(de)方式，解決茶(cha)葉品(pin)牌構建(jian)(jian)和市場(chang)網絡(luo)建(jian)(jian)設。

當時，蘭(lan)馨茶業試水的(de)(de)中端(duan)下沉是把服務延伸到縣、鄉（鎮）市(shi)場，通(tong)過(guo)送貨(huo)上(shang)門鋪(pu)市(shi)，迅速在(zai)全(quan)省(sheng)建立了3000多個(ge)一線銷售網點，在(zai)站(zhan)穩了省(sheng)內市(shi)場的(de)(de)同時，還在(zai)省(sheng)外通(tong)過(guo)發展代(dai)理(li)商(shang)和經銷商(shang)，使蘭(lan)馨茶葉(xie)擺脫了向江(jiang)浙(zhe)一帶市(shi)場提供散毛茶葉(xie)加工，為他(ta)人做嫁衣甚至遭遇品(pin)牌殖民的(de)(de)尷尬境地，正式建立起(qi)公司自己(ji)耕耘和管控(kong)的(de)(de)線下銷售網絡。

日歷(li)翻到2010年，蘭馨茶(cha)業(ye)通(tong)過阿(a)里巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)的天貓旗艦店，開(kai)設銷售平臺正式(shi)觸網銷售，由此(ci)開(kai)啟了電商線上銷售的精彩大幕(mu)。

蘭馨茶(cha)業(ye)先后在京東(dong)、唯(wei)品會以及各種垂直類電商(shang)平臺開設(she)線上銷(xiao)售(shou)(shou)店鋪(pu)，依托電商(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)逐漸形(xing)成了(le)線上線下(xia)兩個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)板塊。到(dao)了(le)2021年，蘭馨茶(cha)業(ye)在線上線下(xia)的銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)旗鼓(gu)相當，各占半(ban)壁江山(shan)。

然而，今年(nian)年(nian)初，蘭馨(xin)茶業決策層發(fa)現茶葉市場(chang)銷售形勢(shi)發(fa)生了(le)深(shen)刻的變化(hua)：其一，傳統(tong)線下(xia)銷售增長乏力，中端網點(dian)由于受(shou)到疫情等因素(su)的影響，人(ren)流量大幅度(du)減少；其二，傳統(tong)電(dian)商(shang)遭遇直播電(dian)商(shang)的沖擊，開始呈現下(xia)滑(hua)的趨勢(shi)，而直播電(dian)商(shang)正在顯露出迅猛增長的勢(shi)頭(tou)。

“個中(zhong)緣由，是明星、網絡達(da)人紛紛開啟直播電商。他們憑借其自(zi)身強大的(de)影響力(li)，以及更優惠的(de)價格，助推市場業績(ji)迅猛增(zeng)長。”金循說。

面對(dui)銷(xiao)售模(mo)(mo)式(shi)(shi)發生的(de)變(bian)化，必須另辟蹊徑，開(kai)(kai)辟新渠(qu)道(dao)、進入新領域。蘭馨茶業說干就干！將(jiang)直播電商(shang)作(zuo)為2022年創新銷(xiao)售模(mo)(mo)式(shi)(shi)的(de)一大抓(zhua)手。公司決(jue)策層從今年4月開(kai)(kai)始謀(mou)劃(hua)，7月正(zheng)式(shi)(shi)使出三招快速(su)構建直播電商(shang)這(zhe)一新的(de)營銷(xiao)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。

第一(yi)招，公(gong)司花重金聘請(qing)專(zhuan)業的直(zhi)播教練，公(gong)司一(yi)把手與新組建的直(zhi)播團隊(dui)進行了(le)為期半年的理論和(he)實操(cao)培訓，以(yi)此來(lai)提高(gao)公(gong)司負責人和(he)直(zhi)播電(dian)商團隊(dui)的認知水平，使之達成共識。

第二招，在公(gong)司總(zong)部的湄潭縣以及遵義、貴陽、杭州等城市開設直(zhi)播間7個，從無到(dao)有，從小到(dao)大迅速形成了蘭馨茶業公(gong)司的直(zhi)播間矩陣(zhen)。

第三招，公司(si)負責人放(fang)下身段與多位網絡達人交(jiao)流溝通，既動之(zhi)以(yi)情，又(you)曉之(zhi)以(yi)義，撒“大網”邀約達人合作。

“在陪練和陪跑期間(jian)，我不(bu)是在與(yu)網紅(hong)通話交流，就是驅車去(qu)邀請網紅(hong)的路(lu)上。”談及個中的酸甜苦辣，金(jin)循感慨萬千。

功夫不負有(you)心(xin)人。短(duan)短(duan)時間，“天生兄妹”“古村樂(le)樂(le)”“貴(gui)州費爺”“小桂花(hua)”“誠信阿飛”、于(yu)文華、張紀中夫婦(fu)等多位(wei)網絡達人，被金循的誠心(xin)誠意打動，很快就樂(le)意當起了貴(gui)州茶葉的代言人。

從(cong)2022年6月至10月，在(zai)這(zhe)5個(ge)月時間，蘭(lan)馨茶(cha)業(ye)(ye)通過100多(duo)場網絡直播(bo)，在(zai)線人數達(da)2400萬人，平(ping)均(jun)UV值達(da)1.2萬，實現銷(xiao)售(shou)收入達(da)2000多(duo)萬元(yuan)，同時呈現快速(su)增(zeng)長(chang)的良好(hao)勢頭。這(zhe)批網絡直播(bo)團隊在(zai)茶(cha)葉(xie)市場低迷(mi)的情(qing)況下，為蘭(lan)馨茶(cha)業(ye)(ye)注入了(le)生機(ji)與活(huo)力。

嘗到網絡直播銷(xiao)(xiao)售(shou)新模(mo)式(shi)帶來(lai)的甜頭之后(hou)，蘭馨茶業要求所有(you)線(xian)下銷(xiao)(xiao)售(shou)分公(gong)司，在(zai)繼(ji)續做好線(xian)下銷(xiao)(xiao)售(shou)的同時(shi)，務必做好直播銷(xiao)(xiao)售(shou)，促進線(xian)上線(xian)下深度(du)融合發展。

在談及直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)電(dian)商(shang)(shang)(shang)給公(gong)司(si)銷售(shou)帶來哪些好處時，金循顯得有些激動(dong)：“直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)電(dian)商(shang)(shang)(shang)是一個(ge)永不(bu)落幕的(de)產(chan)(chan)品宣(xuan)傳陣(zhen)地。網絡達人(ren)每參與的(de)一場直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)，就有幾(ji)(ji)萬人(ren)甚至幾(ji)(ji)十(shi)萬人(ren)場觀，為幾(ji)(ji)十(shi)萬消(xiao)費(fei)(fei)者作產(chan)(chan)品宣(xuan)傳；直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)電(dian)商(shang)(shang)(shang)是一個(ge)永不(bu)打(da)烊的(de)銷售(shou)渠道。只要在直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)，客(ke)戶(hu)就會(hui)隨時網購(gou)(gou)到公(gong)司(si)的(de)產(chan)(chan)品；直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)電(dian)商(shang)(shang)(shang)是一個(ge)永不(bu)停歇(xie)的(de)創(chuang)新動(dong)力引擎。購(gou)(gou)買者在直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)(bo)平臺(tai)可以(yi)對公(gong)司(si)的(de)產(chan)(chan)品進行好、中、差的(de)評價，他們的(de)意(yi)見(jian)建議不(bu)斷促進公(gong)司(si)第一時間改進產(chan)(chan)品質量和售(shou)后服務，以(yi)問題導向推動(dong)公(gong)司(si)持續創(chuang)新，徹底改變了過去由公(gong)司(si)開發新產(chan)(chan)品去適應市場，如(ru)今(jin)是通過消(xiao)費(fei)(fei)者在網絡上(shang)反饋意(yi)見(jian)來促其公(gong)司(si)研發新產(chan)(chan)品滿足(zu)消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)需求。”